當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->營(yíng)銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 跳出范圍看問題，技高一籌 作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]

    日常工作中，常會(huì)遇到人際關(guān)系利益沖突、公司業(yè)務(wù)規(guī)劃方向不明、品牌營(yíng)銷及業(yè)務(wù)模式規(guī)劃無新意的問題，很是頭疼，處理不慎，會(huì)使自己陷入被動(dòng)抑或埋下隱患或盈利不佳，如何處理這些問題呢？我覺得思路決定出路，視野決定高度，范圍決定方法。

    深入這個(gè)話題之前，先看一個(gè)小插曲，網(wǎng)上的三角型面積問題。如下圖，同樣不
同顏色的四小塊，不同擺法，擺成同樣的三角型，面積卻差了一個(gè)單元。至于其中原由，我用各種公式和面積組合法推導(dǎo)了半天，還是無能為力，覺得不可思議。    
     在第一個(gè)三角形中：S（總）=S（紅）+S（深綠）+S（黃）+S（淺綠）；在第二個(gè)三角形中：S（總）=S（紅）+S（深綠）+S（黃）+S（淺綠）+S（白）。而如果把每個(gè)邊框的長(zhǎng)度作為單位長(zhǎng)度的話，各個(gè)小S的面積是相同的，那么白色部分是那里來得呢？
    就在我百思不得其解犯愁的時(shí)候，大哥一語(yǔ)道破天機(jī)：跳出來想想，要使這種圖形成為可能，只有兩種情況，一是面積公式有問題，二是組成的這個(gè)大的圖形可能根本就不是個(gè)三角形。在這個(gè)思路提醒下，我跳出來想想，恍然大悟。如果這個(gè)大的不是個(gè)三角形，那說明我所忙碌的一切都是在錯(cuò)誤的前提下引導(dǎo)的，做的無用功。答案正是如此，四個(gè)小塊組成的“三角形”根本就不是三角形，而是個(gè)四邊型。第一個(gè)大“三角形”斜邊實(shí)際是凹進(jìn)去的，而另一個(gè)則是凸出來的，而這凹凸所產(chǎn)生的面積差正好是小白方框的面積。
    心理學(xué)家的研究認(rèn)為：人們對(duì)某一種固定的解決存在一定的心理定勢(shì)，即形成一種固定的觀點(diǎn)或模式。只有打破這種不適當(dāng)?shù)募僭O(shè)，才能得到解決問題的方法，也就是常說的“跳出范圍看問題”。要解決這類問題，把思維局限在傳統(tǒng)范圍是不行的，必須突破某種既定的思考范圍。而“跳出范圍看問題”這一思維的轉(zhuǎn)變，正發(fā)生在思維定勢(shì)被突破的剎那之間，往往給人以恍然大悟的感覺，找出比別人技高一籌的方法。
    回到正題，我將從三方面談?wù)勌�出范圍看問題的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用。
    第一，在人事關(guān)系處理上。
    人與人，在社會(huì)中相遇，很難避免利益關(guān)系的牽扯，在處理時(shí)，很需要技巧，而跳出范圍，從另一個(gè)高度來看，你就游刃有余了。
    父親從小就告訴我們，處理鄰里關(guān)系的秘訣在于站的比別人高一點(diǎn)，看的比別人遠(yuǎn)一點(diǎn)。和隔壁有矛盾，跳出來看：從自家的角度看，和隔壁是兩家人，但是要是在村里，和隔壁就是一個(gè)組的，而且是連墻的兩家，要是到鎮(zhèn)里，那就更顯得兩家親近了，要是到省城，我們就是鄉(xiāng)黨，要是到了國(guó)外，我們就都是中國(guó)人了。換個(gè)范圍，你的計(jì)較之心就會(huì)淡化，如同和自己的兄弟姐妹一般，出現(xiàn)一些矛盾和利益糾紛，也就處置坦然。當(dāng)你坦然時(shí)，別人自然不好意思多占你便宜，反而會(huì)讓你獲益更多。要是你始終只把眼光和范圍放在自己家，那就是古裝電視劇里常演的，隔壁兩鄰，芝麻小事，成為世仇，代代相斗，互損名聲。
    在公司上班，難免和同事有利益沖突。做銷售的，業(yè)務(wù)上會(huì)和同事撞單；做主管的，難免與其他部門間出現(xiàn)摩擦；做領(lǐng)導(dǎo)的，對(duì)員工因個(gè)人喜好不同，處事標(biāo)準(zhǔn)常存差異。諸如此類問題，要是處理不當(dāng)，則日久必成禍患。建議在公司處理類似問題時(shí)，把高度提一提，也許你就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全是另一片天地。和同事撞單，你只要明白自己來這里是磨練自己的，交朋友，鍛煉能力的，你就不那么計(jì)較一兩單的問題；和其他部門有摩擦，站在公司高度，你們?nèi)缤�公司的左膀與右臂，對(duì)公司而言都很重要，但是不能單一來論斷誰(shuí)更重要，而作為主管，你是要做好協(xié)調(diào)和提升整體效率，有舍就有得，這樣兄弟部門間也就容易相處了；作為領(lǐng)導(dǎo)，跳出來看看，所有人都是為你服務(wù)的，你的任務(wù)是讓別人最大化為你而努力，公平對(duì)待每個(gè)人，根據(jù)不同特點(diǎn)去鼓勵(lì)不同人格，使你的團(tuán)隊(duì)健康高速發(fā)展，你自然就坦然了。
    第二，在公司業(yè)務(wù)方向把握上。
    自己創(chuàng)業(yè)的人，都容易面對(duì)各種各樣的誘惑，彷佛每天都是機(jī)會(huì)，到處都是機(jī)會(huì)，但是要把握住，什么才是你的主業(yè)，公司的定位是什么？發(fā)展方向是什么？切忌不可朝三暮四，否則結(jié)果就如同漫畫里的挖井人那般。
    我們給客戶做營(yíng)銷規(guī)劃，當(dāng)方案提交后客戶要落地實(shí)施時(shí)，有些客戶提出了培訓(xùn)需求，希望我們的分析師能配合他們做一線實(shí)施人員的理念培訓(xùn)。這是個(gè)新需求，做與不做？如何判斷。我們先跳出這個(gè)項(xiàng)目，看這個(gè)需求和我們公司的業(yè)務(wù)發(fā)展定位是否相同？培訓(xùn)，是咨詢和研究的一個(gè)實(shí)施補(bǔ)充，在傳達(dá)我們理念的同時(shí)更好的幫助客戶實(shí)施方案，體現(xiàn)我們的咨詢價(jià)值，這樣，我們就做。而有些客戶，則在營(yíng)銷規(guī)劃方案落地的時(shí)候，關(guān)于宣傳推廣方面，提出了新需求，希望我們借助我們的媒體資源和平臺(tái)，幫助他們做宣傳推廣。跳出來觀察后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求不在我們的業(yè)務(wù)定位軌跡上，雖然利潤(rùn)很高，雖然沒有競(jìng)爭(zhēng)，但我們依然堅(jiān)決不做，術(shù)業(yè)有專攻，不可貪大圖全。
    第三，在品牌營(yíng)銷及業(yè)務(wù)模式規(guī)劃上。
    品牌營(yíng)銷的例子，舉不勝舉。比如腦白金，一個(gè)句廣告語(yǔ)：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，跳出了保健品的行業(yè)特征，突破了傳統(tǒng)的宣傳套路，引爆和引導(dǎo)了中國(guó)過節(jié)的送文化。過去，談到紅桃K，我們就會(huì)想到補(bǔ)血；說到三株，我們就想到調(diào)理腸胃；但是，當(dāng)人們提到腦白金，我們就想到送禮，而不是保健品。
    為什么腦白金的送禮功能會(huì)如此凸顯，甚至超越了它的自身的保健功能呢？因?yàn)槟X白金做品牌營(yíng)銷時(shí)，完全跳出保健品傳統(tǒng)范圍，利用中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，“禮尚往來”、“來而不往非禮也”這些傳統(tǒng)觀念來將腦白金這樣的保健品提升到送禮的高度。不僅拓展了自己的市場(chǎng)范圍，又令所有保健品汗顏不已。在國(guó)人的禮品清單里，腦白金還成為煙、酒、錢等其他禮品的競(jìng)爭(zhēng)品，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跳出保健品的圈子。同時(shí)“腦白金就是送禮的”，這種觀念已深植人心，很多人提到禮品就想起腦白金。
    再如金六福酒，品牌營(yíng)銷方面，跳出了傳統(tǒng)酒業(yè)的范疇，將中國(guó)人觀念里的“運(yùn)氣”觀和“福氣”觀提升到了新的層面�！昂萌兆与x不開她——金六福酒”，“喝了金六福，運(yùn)氣就是這么好”，“奧運(yùn)福、金六�！钡街敝两裉斓摹敖鹆�福，中國(guó)人的福酒 ”，金六福對(duì)中國(guó)人的福氣和運(yùn)氣觀念作了新的詮釋，將其成功地融入到自身品牌的核心價(jià)值中，并將福文化從個(gè)人福延伸到民族福、國(guó)家福、人類福，借勢(shì)提升了品牌形象及核心內(nèi)涵。以訴求喜慶、祥和、幸福的每一時(shí)刻，重大的慶�；顒�(dòng)，都離不開了金六福的存在。
    跳出范圍看問題，在業(yè)務(wù)模式規(guī)劃上，也不乏成功實(shí)例。
    美特斯邦威，一個(gè)做服裝公司，自己竟然沒有一家工廠，銷售也大部分是通過加盟店的形式進(jìn)行，而所有的成衣加工全部外包給別人做。“不走尋常路”是美特斯邦威的廣告語(yǔ)，在行業(yè)集中度不高，且競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝業(yè)中，美特斯邦威獨(dú)辟蹊徑，跳出傳統(tǒng)的服裝行業(yè)環(huán)節(jié)禁錮（設(shè)計(jì)—生產(chǎn)加工—銷售），十幾年間變成為中國(guó)休閑服行業(yè)龍頭企業(yè)，更開創(chuàng)了中國(guó)服裝業(yè)一種新業(yè)態(tài)——“虛擬經(jīng)營(yíng)”，其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)智慧值得人們探討，而跳出范圍看問題的方法，則讓他們受益匪淺。
    人與其說受制于工具，不如說受制于視野。我們生活中的每一次創(chuàng)新，都是對(duì)思考范圍的跳躍。   


作者介紹： 孔琳育 德信創(chuàng)美科技（北京）有限公司總經(jīng)理，北京郵電大學(xué)MBA 曾先后任職于中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創(chuàng)辦北京德美咨詢，09年股權(quán)出售給國(guó)內(nèi)某知名投資機(jī)構(gòu)。同年年底獨(dú)資成立德信創(chuàng)美科技(北京)有限公司，擔(dān)任公司總經(jīng)理。 知名電信及IT時(shí)事分析人，資深行業(yè)專家。常年從事于品牌研究，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國(guó)內(nèi)外多家知名公司做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品牌規(guī)劃。長(zhǎng)期致力于品牌策略、營(yíng)銷傳播、市場(chǎng)研究等領(lǐng)域的實(shí)踐與創(chuàng)新。 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/